Para saber si un proceso está siendo efectivo es necesario medir sus resultados, qué tanto nos están acercando al cumplimiento de nuestros objetivos.
Pero no basta con medir, hay que saber qué medir, definir los Indicadores más importantes del desempeño de nuestros procesos. Eso es un KPI (Key Performance Indicator). Y por supuesto en las ventas esto es clave.
Los KPIs de ventas son fundamentales para conocer el impacto de cada una de las estrategias que se han diseñado en nuestro negocio.
Es indispensable encontrar los indicadores que realmente sean necesarios y le apunten a los objetivos de nuestra empresa.
He decidido escribir este artículo para hablarte sobre qué son los indicadores de ventas, cómo se pueden escoger y la forma en que se deben medir. Todo esto aplica tanto para negocios digitales como para tradicionales.
Así que sigue leyendo y descubre los 7 principales KPI de ventas. 🙂
Contenidos
¿Qué es un KPI?
KPI es la abreviatura del término en inglés Key Performance Indicator, que significa indicador clave de rendimiento o desempeño. Es una herramienta para evaluar el nivel de rendimiento de un proceso, ligado a unos objetivos específicos.
Esta medida, puede expresarse en porcentajes, números y gráficos, y se determina de acuerdo a las necesidades de la organización para elegir el KPI de salida.
Son fundamentales para tomar acciones correspondientes en relación a la gestión que está llevando a cabo un empleado, un grupo, un área, un departamento o la empresa en general.
Cómo definir un buen KPI (Comercial)
Para definir un buen KPI comercial lo primero que hay que pensar es que estos le apunten directamente al cumplimiento de la estrategia de ventas de nuestra empresa. A nuestros objetivos.
Por eso, para que tengamos un KPI de ventas efectivo, es indispensable plantearnos las siguientes cuestiones antes de definirlo:
- ¿Cuál es el resultado deseado?
- ¿Por qué es importante este resultado?
- ¿Cómo se va a medir el progreso?
- ¿Con qué frecuencia será revisado el progreso hacia el resultado?
- ¿Quién es el responsable del resultado comercial?
Después que se ha realizado un análisis de los objetivos que se pueden llegar a alcanzar; debemos hacer uso del modelo SMART, para determinar cómo hacer un KPI.
¿Qué son los objetivos SMART?
La palabra Smart hace referencia al acrónimo en inglés de las palabras Specific (específico), Measurable (medible), Attainable (alcanzable), Realist (realista) y Timely (temporal).
Aclaración: Yo prefiero cambiar “Realista” por “Relevante”. En español hay muchos autores que lo usan de esa manera y me parece adecuado, es lo que le recomiendo a los emprendedores en mis asesorías.
Usar la técnica SMART nos ayuda a definir objetivos más concretos y aterrizados, y de esa manera reducir tiempo, esfuerzos y dinero en recursos prescindibles.
Ahora, ¿para qué sirve aterrizar nuestros objetivos y hacerlos SMART? Entre muchas cosas, porque:
- Optimizan la gestión comercial.
- Contribuyen al aumento de la productividad de cualquier negocio.
- Permiten una mejor gestión de los recursos disponibles para evitar malgastarlos.
- Facilitan la toma de decisiones de acuerdo a datos fiables y exactos.
- Ayudan a obtener KPIs de ventas inteligentes, posibles y eficaces.
Te invito a que revises en la siguiente tabla los requisitos que deberían cumplir los indicadores de ventas que te plantees:
| Específico | Medible | Alcanzable | Relevantes | Temporal |
|---|---|---|---|---|
| Debes mencionar con exactitud qué es eso que quieres lograr, puedes partir del objetivo general, hasta pasar por los más específicos. | Pregúntate ¿a qué nivel quieres llegar? Por eso te aconsejo que te marques cifras claras. | ¿Podrás lograr cumplir ese objetivo? ¿Tienes los recursos? ¿Los conocimientos? Si no es un objetivo alcanzable, deberías replantearlo. | No me creerías la cantidad de objetivos irrelevantes que nos planteamos. Por ejemplo, en Redes Sociales lo más común es querer tener muchos Likes, o crecer seguidores. Al final esas son cifras de vanidad, que no necesariamente aportan a una venta. | Ponte una fecha límite. No es lo mismo duplicar las ventas en un año que en diez. |
Qué es el embudo de ventas
Se conoce como embudo de ventas a la representación de las etapas por las que un cliente potencial pasa, desde que lleva a cabo el primer contacto con el negocio hasta completar el cierre de la venta.
Su forma representa el proceso hasta que llegan aquellos clientes que han decidido hacer la compra. En la parte superior y más ancha del embudo ingresan los clientes prospectos, y a medida que se va haciendo más estrecho, quedan solamente aquellos que han decidido comprar o adquirir los productos o servicios que tiene disponible nuestra marca.
Los funnel de ventas como son conocidos los embudos en inglés, hacen referencia a los índices de conversión a lo largo del proceso de venta.
Ahora, quiero hablarte sobre las 4 fases de un embudo de ventas.
Supongamos que tienes un e-commerce ¿Cómo atraes a la gente para que compre tus productos? Para eso es el embudo de ventas.
Y una buena manera de iniciar el embudo es con contenido que les interese. Eso lo llamamos Marketing de Contenidos (Content Marketing), pero te lo explico en otra entrada porque es un tema laaaaargo (y súper interesante).
Ahora, hablemos en concreto de cada una de estas fases.
Contacto / Visitantes
Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a tu sitio web, a tu negocio. Algo así como lo que pasó contigo, que seguramente buscaste algo en Google y por eso terminaste en mi sitio web. En este momento eres un Visitante.
Prospecto / Lead
Acá es cuando el visitante hace clic en algún enlace de tus productos o servicios, cuando les cuentas qué ofreces o vendes (o mejor, en qué los puedes ayudar).
Ese es un visitante que puede estar adquiriendo tus servicios y convirtiéndose en tu cliente, que al final es lo que quieres.
Oportunidad
Ese visitante que se convirtió en un Prospecto, demuestra interés real en alguno de tus productos o servicios, interactúa de alguna forma como dejarte sus datos, agregar productos al carrito (aunque no concluya la venta), suscribirse a tu blog (que espero tú lo hagas hoy mismo jaja) o descargar algun PDF o entregable. Ahí nace la OPORTUNIDAD.
Cliente
Claramente esta etapa es cuando esa persona que empezó como visitante terminó comprando alguno de tus productos, adquiriendo algún servicio. Cuando hay una transacción comercial, se convierte en tu cliente.
Te voy a dejar una etapa adicional de regalo (o “la ñapa”, que llamamos en Colombia).
Recomendación
Cuando un cliente está tan feliz con tus servicios que te recomienda, entra en esta etapa. Esos son los clientes que más debes cuidar. Ellos ya se convirtieron en embajadores de tu marca. Mímalos, conversa con ellos, obséquiales cosas. ¡Valen oro!
También he preparado un artículo sobre cómo hacer una propuesta de servicios ganadora, ¡para que sigas vendiendo más!
Los 7 principales KPI de ventas
Ya te conté qué es y cómo se define un KPI. También la importancia de utilizar un embudo de ventas.
Es tiempo de que te hable de los 7 principales KPIs de ventas y en qué consisten.
Número de Leads generados
Como ya te he contado anteriormente, los Leads son clientes potenciales que se interesan en la solución que puede prestar tu empresa, negocio o emprendimiento.
Uno de los KPIs de ventas que habría que analizar es el número de leads que han sido generados con la campaña o las acciones desarrolladas por el área de marketing.
Este indicador puede ser medible a través de diferentes opciones, como la descarga de un ebook, cantidad de inscripciones a un webinar, registro en el newsletter, entre otros recursos.
Número de Leads calificados
Otro de los indicadores de ventas que hay que tener en cuenta en cualquier organización. Cuando a esos leads les envías una propuesta de servicio o hay un nivel de interacción, se vuelven leads calificados.
En otras palabras, se debe llevar al cliente potencial a que descubra, se informe y se incline por tomar una decisión de compra.
Siempre es mejor venderle a un cliente informado. Es indispensable ofrecer los recursos necesarios al equipo de ventas para que puedan alcanzar una buena tasa de conversión.
Es clave que tengas un cálculo exacto de cuántas personas han recibido una propuesta de venta por parte del área comercial.
Tasa de conversión
La tasa de conversión es uno de los KPI de ventas más importantes. Con este KPI se puede evaluar la eficiencia del equipo, haciendo una relación de la cantidad de oportunidades que ha generado y que se convertirán en ventas.
Cuando vayas a calcular la tasa de conversión tendrás que dividir el número de solicitudes con el número de oportunidades generadas. Luego debes multiplicar por 100, así encontrarás el resultado como porcentaje.
Veamos un ejemplo:
Si 80 de 250 suscriptores realizaron clic en tu video de producto, la operación sería:
80/250 = 0,32 x 100 = 32% que corresponde a la tasa de conversión de esta acción.
Ticket Promedio
Otro indicador de ventas a tener en cuenta es el ticket promedio, es decir, el gasto promedio que cada cliente hace con los productos o servicios que ofreces.
Se encuentra directamente relacionado con la facturación de la empresa e incide claramente en las estadísticas del área comercial. Para hacer la división del ticket promedio, solo debes dividir la facturación total por el número de ventas.
CAC o CPA
El CAC (Costo de adquisición de clientes) también se conoce como CPA o Costo por Adquisición. Este KPI se utiliza teniendo en cuenta toda la inversión utilizada para que un consumidor se convierta en cliente.
Se debe tener en cuenta toda la inversión, desde los costos en marketing hasta los mismos gastos de la venta.
Con el CAC o CPA podemos evaluar si vale la pena utilizar X o Y estrategia de captación de clientes.
En caso que se supere el gasto medio, quiere decir que estás invirtiendo mucho más dinero en la consecución de clientes de lo que estos realizan en compras, y debes usar una estrategia diferente.
Número de negocios concretados
Podría decirse que este indicador de ventas puede ser utilizado para medir y comparar el nivel de rendimiento de los asesores comerciales. Con el fin de contrastar la cantidad de negocios que han sido concretados.
Así tendremos un oriente claro y definido de las metas que deben ser asignadas, los descuentos o promociones que se podrían aplicar, y todo tipo de estrategias posibles para que las ventas del área tengan un considerable incremento.
Ciclo de venta
El ciclo de ventas hace referencia al tiempo que vamos a determinar desde el primer contacto con la empresa hasta la toma de decisión del cliente para el cierre de venta.
La importancia radica en que entre menor sea el ciclo, más clientes podrán ser buscados por el equipo comercial, aumentando la facturación de la empresa.
En conclusión
Los KPIs de ventas son fundamentales conocer el impacto de cada una de las estrategias de ventas que han sido utilizadas para obtener mayor conversión.
No olvides implementar el modelo SMART en tu estrategia como te he explicado y así podrás reducir tiempo, esfuerzos y dinero en recursos prescindibles.
Puedes escoger entre los 7 KPIs, los que más se ajusten a tu proyecto o empresa y llevar a cabo las mediciones pertinentes; esto te conducirá a gerenciar mejor futuros proyectos y tener una toma de decisión más asertiva.
Finalmente, recuerda que el embudo de ventas es un recurso IMPRESCINDIBLE con el que puedes medir el rendimiento de tu equipo comercial e implementar nuevas estrategias para alcanzar los objetivos que te has planteado.
